Contexte :
Je suis intervenu début 2021, sur une durée de 2,5 mois afin d’initier la diversification commerciale et l’adaptation de l’organisation d’une entreprise ayant perdu 50 % de son chiffre d’affaires en 2020, car dépendant à 90% du secteur automobile français traditionnel en crise, c’est-à-dire PSA, Renault et certains grands équipementiers du secteur. Cette PME était jusqu’à 2019 une société globalement prospère grâce à une grande maîtrise technologique du formage du métal et une bonne réputation auprès de ses clients. Son absence de savoir-faire commercial et marketing ne posait pas de problème jusqu’à la pandémie COVID 19, mais s’est révélée un grave point faible à partir du printemps 2020.
Action :
Dès les premiers jours j’ai convaincu le dirigeant de l’entreprise de renforcer l’équipe commerciale le plus tôt possible par un responsable commercial expérimenté pour reprendre et animer le portefeuille de clients historiques et par un technico-commercial pour prospecter de nouveaux marchés. L’arrivée du responsable commercial dès les premières semaines de ma mission m’a permis de prendre en charge son intégration. Ensuite, nous avons, avec lui et d’autres managers clés de la société, structurer l’organisation afin d’optimiser le processus de traitement des devis et la gestion des projets.
En parallèle, par un travail collaboratif impliquant une douzaine de membres de l’entreprise, par une analyse des marchés accessibles à ses savoir-faire et en utilisant mes connaissances de l’industrie automobile et des évolutions en cours du secteur de la mobilité, j’ai défini et fait valider quatre axes de développement commercial prioritaires : le ferroviaire et trois secteurs liés aux nouvelles mobilités, les véhicules à batteries électriques, les bornes de recharge électriques et les véhicules à pile à combustible.
L’entreprise n’étant pas active sur Internet, à part l’existence d’un site web de qualité, j’ai défini une stratégie web-marketing et j’ai initié sa mise en œuvre en créant la page LinkedIn de la société, en rédigeant et publiant un post par semaine en lien avec la stratégie commerciale et en développant un réseau de contacts dans le secteur historique de l’entreprise et les quatre nouveaux secteurs visés.
Selon les objectifs fixés et avec le support des moyens décrits ci-dessus, j’ai ensuite prospecté en distanciel de nouveaux prospects et des clients perdus de vue, en utilisant une méthodologie appropriée au contexte de pandémie, reposant sur des techniques de développement de réseaux, Google, LinkedIn, le site web de la société, la messagerie électronique et le téléphone.
Résultat :
J’ai contacté une cinquantaine d’entreprises, établi ou rétabli des liens avec une vingtaine de clients potentiels dont plusieurs grands comptes et obtenu 5 demandes de devis. Deux semaines après la fin de ma mission, ce travail de prospection se traduisait par la visite à l’entreprise d’un de ces prospects, acteur majeur du secteur ferroviaire, pour évaluer la capacité de mon client à intégrer son panel de fournisseurs.
6 semaines après le lancement des publications sur la page Linkedin de la société, le 6ème post a eu pour résultat en termes de visibilité : 3500 impressions, 300 clics et 70 réactions. L’entreprise a pris pied sur le web qu’elle va pouvoir utiliser pour améliorer son image et attirer de nouveaux prospects.
Opinion du dirigeant de l’entreprise : Lettre de référence
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