Didier DOUZIECH

DIRECTION COMMERCIALE & MARKETING

Je mets mon expérience commerciale, marketing et du management au service des entreprises en tant que Directeur Commercial & Marketing, ou dans des missions de réorganisation des forces commerciales ou de développement commercial.

J'ai débuté dans le métier commercial sur un des marchés des plus exigeants qu'il soit : l'industrie automobile japonaise. La réussite de cette première expérience commerciale, m'a permis de prendre des responsabilités au niveau mondial dans le groupe Saint Gobain, en tant que responsable de la clientèle asiatique et plus tard comme Directeur Commercial & Marketing du Groupe ARO.

J'ai au total une dizaine d'années d'expérience dans des fonctions commerciales ou de direction générale à forte dominante commerciale. J'ai dirigé des équipes allant jusqu'à 150 personnes, sous plusieurs formes : commerciaux grands comptes, responsables de zones géographiques à l'export, directeurs de filiales, agents commerciaux, VRP, service après-vente. J'ai aussi une expérience de la vente par correspondance, du e-commerce et j'ai été membre d'un réseau de concessionnaires.

J'ai aussi des compétences dans les domaines du marketing produit et de la visibilité sur le Web et je suis agréé Consultant en Marketing Opérationnel par la CCI 41 : voir agrément.

Je me distingue des autres dirigeants commerciaux pas un grand savoir-faire dans les domaines du management interculturel, de l'harmonisation des organisations, la transformation digitale et la performance globale.

Voici ci-dessous quelques exemples de missions réalisées.

Pénétration du marché japonais

En 1990, au moment où les constructeurs automobiles japonais s’implantent industriellement en Europe, je suis chargé par le Groupe Saint-Gobain, leader européen du vitrage automobile, d’assurer au Japon le support technico-commercial des affaires entre les filiales européennes du  Groupe et les constructeurs japonais en Europe et de chercher des opportunités de pénétrer le marché au Japon.

J’établis des relations avec les centre R&D, les usines et les services achat de TOYOTA, NISSAN, HONDA, MITSUBISHI et MAZDA. Je prospecte des entreprises japonaises pour organiser le pré-assemblage et la livraison en juste à temps. Enfin, j’élabore une stratégie pour permettre à Saint-Gobain de devenir un partenaire mondial des constructeurs japonais.

En 1994, lors de mon départ du Japon, Saint-Gobain est devenu fournisseur de TOYOTA, HONDA et MITSUBISHI en Europe et réalise les premières importations de vitrages européens au Japon pour le modèle Eunos 800 de MAZDA ( photo ).

10 ans après, Sekurit Saint-Gobain fournit 5% du marché automobile au Japon et la stratégie que j'avais proposée et initiée finit d’être appliquée avec la signature d’une Joint Venture avec un verrier japonais.

Résistance à la pression sur les prix

En tant que Directeur Commercial et Marketing de 2003 à 2005 du Groupe ARO, fournisseur mondial des constructeurs automobiles, je devais contribuer aux objectifs financiers exigeants de notre actionnaire, malgré une forte pression sur les prix de notre marché. ARO, leader mondial du soudage par point, avait un bonne réputation technique. Toutefois, il souffrait des coûts les plus importants de la profession du fait de la lourdeur de son organisation, en particulier son réseau de filiales et d'agents à travers le monde qui faisaient face à de petits concurrents locaux. Les services achats de nos puissants clients prenaient le dessus sur leurs services techniques et poussaient à la standardisation des produits pour les transformer en "commodités" seulement comparables par leur niveau de prix et employaient tous les moyens pour exacerber la concurrence, en particulier par le recours aux enchères inversées sur internet.

J'ai organisé la résistance à cette pression mortelle ( en moyenne un de nos concurrents disparaissait par an ) par 2 approches complémentaires.

La première approche a été la transformation de notre offre de produits et services en offre de solutions intégrant nos appareils de soudage, nos moyens de contrôle, des accessoires et des services d'installation et de mise au point. Ceci nous permettait de nous différencier par rapport à la concurrence et facilitait la gestion des projets par nos clients.

La deuxième démarche a consisté à mettre en place une coordination mondiale entre nos 50 responsables grands comptes et de zones, afin d'avoir une approche globale des négociations des affaires. Les prises de décisions étant partagées entre les sièges des constructeurs automobiles, leurs usines et leurs intégrateurs de ligne de production, avec qui nous étions en contact mondialement, notre bonne communication interne nous permettait d'ajuster nos prix le plus haut possible, tout en maximisant les chances de succès.

Cette stratégie a permis de résister à la baisse des prix et a contribué à une très bonne année 2005 en terme de chiffre d'affaires (120 Millions d'€) et de résultat opérationnel (5 Millions d'€ - le meilleur du Groupe en 23 ans).

Opinion du Président du Groupe ARO : Téléchargement de la lettre de référence

Diversification commerciale et adaptation de l’organisation d’une PME en temps de pandémie

Contexte :

Je suis intervenu début 2021, sur une durée de 2,5 mois afin d’initier la diversification commerciale et l’adaptation de l’organisation d’une entreprise ayant perdu 50 % de son chiffre d’affaires en 2020, car dépendant à 90% du secteur automobile français traditionnel en crise, c’est-à-dire PSA, Renault et certains grands équipementiers du secteur. Cette PME était jusqu’à 2019 une société globalement prospère grâce à une grande maîtrise technologique du formage du métal et une bonne réputation auprès de ses clients. Son absence de savoir-faire commercial et marketing ne posait pas de problème jusqu’à la pandémie COVID 19, mais s’est révélée un grave point faible à partir du printemps 2020.

Action :

Dès les premiers jours j’ai convaincu le dirigeant de l’entreprise de renforcer l’équipe commerciale le plus tôt possible par un responsable commercial expérimenté pour reprendre et animer le portefeuille de clients historiques et par un technico-commercial pour prospecter de nouveaux marchés. L’arrivée du responsable commercial dès les premières semaines de ma mission m’a permis de prendre en charge son intégration. Ensuite, nous avons, avec lui et d’autres managers clés de la société, structurer l’organisation afin d’optimiser le processus de traitement des devis et la gestion des projets.

En parallèle, par un travail collaboratif impliquant une douzaine de membres de l’entreprise, par une analyse des marchés accessibles à ses savoir-faire et en utilisant mes connaissances de l’industrie automobile et des évolutions en cours du secteur de la mobilité, j’ai défini et fait valider quatre axes de développement commercial prioritaires : le ferroviaire et trois secteurs liés aux nouvelles mobilités, les véhicules à batteries électriques, les bornes de recharge électriques et les véhicules à pile à combustible.  

L’entreprise n’étant pas active sur Internet, à part l’existence d’un site web de qualité, j’ai défini une stratégie web-marketing et j’ai initié sa mise en œuvre en créant la page LinkedIn de la société, en rédigeant et publiant un post par semaine en lien avec la stratégie commerciale et en développant un réseau de contacts dans le secteur historique de l’entreprise et les quatre nouveaux secteurs visés.

Autres expériences commerciales et marketing

• Directeur Commercial de Liberty Wheels France, en parallèle à la fonction de Directeur Général (voir description de la mission) 
• Directeur Commercial Aftermarket de Siarr Westfalia Automotive, en parallèle à la fonction de Directeur Général (voir description de la mission).
• Directeur Commercial d'un Groupe d'édition et de distribution multicanal (VPC, e-commerce et réseau de 150 commerciaux), dans le secteur de l'éducation, en parallèle à la fonction de Directeur Général.
• Responsable de la clientèle asiatique du Groupe Sekurit Saint-Gobain (cliquer içi pour voir la description de la mission).
• Créateur et responsable de la cellule de veille technologique, commerciale et concurrentielle du Groupe Saint-Gobain au Japon (description).
• Diversification commerciale d'une société d'engineering (présentation (pdf) - lettre de référence (pdf))
• Conseil et fourniture de solutions innovantes de préservation de l'environnement (description)